Um passo importante do processo de venda é a realização de uma avaliação financeira do negócio, com base nos dados disponíveis sobre a sua performance histórica e as perspectivas para o futuro. Isto produzirá um intervalo de valores que constituem a avaliação de base, que servirá de referência para a definição de um valor de venda.
No entanto, a experiência mostra que um negócio pode atrair um vasto leque de ofertas. Num mesmo momento, para o mesmo negócio, com base na mesma informação. Tal dispersão de ofertas acontece porque o valor do negócio para o comprador potencial não é determinado puramente por cálculos financeiros, mas também pelo grau de adequação estratégica ao seu negócio actual ou aos seus objectivos futuros. Isto significa que a motivação para a compra é um elemento determinante no estabelecimento de um preço de oferta. Daí que o “valor” decorrente da análise técnico-financeira não seja necessariamente igual ao preço da transacção…
Temos então de olhar para cada negócio na perspectiva do potencial comprador, que acredita que sob uma nova gestão, aproveitando sinergias, pode maximizar o potencial do negócio. É, então, fundamental:
- Demonstrar aos compradores prospectivos o valor potencial do negócio que pode não resultar evidente dos cálculos meramente financeiros.
- Demonstrar aos compradores potenciais as áreas da estrutura de custos que são candidatas a optimização e racionalização a curto, médio, ou longo prazo, mostrando assim o potencial de ganhos adicionais de valor.
- Sublinhar os factos relevantes que suportam uma negociação mais favorável do preço